Grunnleggende salgs- og adferdspsykologi

God kjemi er avgjørende i salg!

En selger kan oppleve at han har gjort alt riktig i en salgsprosess og likevel tape salget.  Han trodde både løsning og pris var optimal i forhold til kundens krav og forventning.  Undersøkelser blant innkjøpere i Norge viser seg at det er noe som er viktigere enn leveranseevne, kvalitet og pris;  nemlig «kjemi» til selger.  Hva er egentlig kjemi? Og kan en selger påvirke om en kunde liker ham eller ikke??

Gjennom flere tiår har psykologer forsket på adferd og identifisert ulike adferdsprofiler som motiveres og drives ulikt.  De som er utadvendte trives gjerne med andre likesinnende, de som er veldig kritiske til at detaljer er kvalitetssikret, synes at andre som ikke er like nøye på dette er slurvete og mister gjerne både respekt og tillit til vedkommende. 

Vi har gjennom 22 år levert treningsprosesser nettopp rundt å forstå seg selv – sine styrker og utviklingsområder – og hvordan man virker på andre/kundene. Gjennom et anerkjent verktøy som benyttes vil også kursdeltager forstå hvilke andre profiler/kundetyper som finnes og ikke minst hvordan man må tilpasse egen profil for å unngå å miste respekt/tillit fra en kunde.  Salg og ledelse handler mye om relasjonsutvikling.  Vi siterer en seniorselger som i en alder av 42 år hadde fulgt et program innenfor vår adferdspsykologitrening:  «Hadde jeg lært dette da jeg var 20 år, ville jeg vært dobbelt så rik i dag». Underforstått solgt mer og hatt større provisjoner.

Kurset  er bedriftsinternt, går over 4 timer og kan kjøres på dag eller kveldstid etter nærmere avtale. Kurset passer for selgere, servicemedarbeidere og ledere.  Ved flere deltagere fra samme team eller avdeling, vil man få en sekundæreffekt på hvordan teamets komplimentære profiler kan samspille på en optimal og ikke destruktiv måte.  Kunnskapen om de ulikes profiler med styrker og utviklingspotensialer er også fin å ha med videre i utviklingssamtaler med egen leder.  Det er minst like viktig å sørge for å utnytte noens naturlige styrker som å forsøke og utvikle begrensningene.

Kursinnhold:
Om adferdsspykologi – hvorfor vi gjør som vi gjør,  enten som selger, innkjøper, leder, teammedlem osv.  Hva motiverer og hva demotiverer.

Min egen profil – gjennomfører en egenanalyse basert på anerkjent metode – identifiserer styrker og muligheter samt begrensninger

Kunders profil – Å lese kunders (husk internkunde/kollega gjelder også her).  Forstå hva som motiverer og demotiverer.

Å tilpasse min profil til andres – Hvordan unngå adferd som skaper avstand og mistillt.  Hvordan tilpasse meg slik at teamet fungerer optimalt, eller at kunder får tillit til å kjøpe på både kort og lang sikt.  Hvordan presenterer jeg til ulike kunder, hvordan vil de ulike kundene ha tilbudet utformet osv.